Образа на Польщу та “малинова” історія успіху. Експортер українських ягід розповів про торгівлю з ЄС

Коли ви купуєте малиновий йогурт у польському супермаркеті, є ймовірність, що виготовлений він із українських ягід. Перед тим, як потрапити до Польщі, вони долають довгий шлях: із українських угідь потрапляють на підприємства, а звідти прямують до польського кордону. 

Одним із таких підприємств є “Дарлісад” на Волині. Журналісти Центру спільних дій поспілкувалися із Григорієм Зеленюком, директором підприємства, про те, з якими проблемами стикається бізнес у межах експорту до Євросоюзу та як їх можна розв’язати. 

Центр спільних дій підготував це інтерв’ю у межах серії матеріалів про проблеми та перспективи українського експорту до ЄС. Раніше організація спільно з Офісом віцепрем’єрки з питань європейської та євроатлантичної інтеграції провела публічні консультації з бізнесом у шести регіонах та зібрала позиції підприємців щодо оновлення Угоди про асоціацію між Україною та ЄС. Все це для того, аби українська сторона мала зважену та обґрунтовану позицію на переговорах.

Як давно Ви на ринку? 

Ягодами ми займаємося понад 20 років, але наше підприємство в нинішньому форматі минулого року відсвяткувало своє п’ятнадцятиріччя.

Хто Ваш основний клієнт: український чи іноземний споживач? 

Ми із самого початку орієнтувались на європейський ринок. Наша продукція там користується попитом, оскільки вона асоціюється зі здоровим способом харчування. Європа зацікавлена в такій продукції.

Росія ніколи не була нашим пріоритетним ринком. Вона купувала трішки наших ягід, але я би сказав, що після 2014 року цей ринок став взагалі не актуальним. Серед наших ринків залишились також Америка, Австралія, Китай та Японія. Ми активно їх розвиваємо.

Частка продукції, яка йде на Європу, станом на зараз складає понад 95 %, 1 % відсоток – Україна, 4 % – інші країни.

Які переваги дозволяють Вам конкурувати із європейськими підприємцями?

Я би сказав, що нашими перевагами є наші потужності. Ми одні з небагатьох, хто дійсно якісно відбудував усі процеси. Ми маємо підприємства в Європі й часто купуємо продукцію в наших конкурентів. Ми добре знаємо, як вони працюють і яка в них якість. Я сказав би, що ми на крок попереду у плані якості. 

Наступною нашою перевагою є те, що ми дуже активно працюємо за стандартами якості. Наступного року ми плануємо впровадити IFC-стандарт (Міжнародний харчовий стандарт – ред.), він вважається найкращим у нашій галузі.

Окрім того, ми дуже клієнтоорієнтовані, на відміну від європейських партнерів. Вони не так сильно не переймаються, коли виникають якісь проблеми. А ми працюємо реально 24/7, для нас це не є проблемою. І я можу сказати, що наші клієнти дуже сильно цінують такий підхід.

Ви співпрацюєте з великими виробниками чи малими домогосподарствами?

Нашими основними клієнтами є, звичайно, великі заводи-переробники. На домогосподарствах складніше побудувати великий бізнес. А нашими основними клієнтами є великі йогуртні переробники. Якщо ви пройдетесь європейськими або світовими супермаркетами і подивитись на йогурти, джеми, заморожені ягоди – велика частина з того, що ви там побачите, є нашими клієнтами.

Хто постачає Вам ягоди? 

У нас є дві категорії продукції: дика та культивована. Дику продукцію збирають у лісах, на різних неприватних угіддях Структура постачання є досить складною. Ягоди в лісі збирають люди: діти, літні люди, бо це є непоганим заробітком. Потім вони здають їх одним оптовикам, вони іншим, і коли утворюються дійсно великі партії продукції, вони потрапляють до нас. Але з дикоростучою продукцією є дуже багато проблем, тому ми від неї відходимо в сторону культивованої. 

Законодавство щодо культивованої продукції сформоване набагато краще. Постачальниками культивованої продукції є, в основному, фермери. Ми розвинули дуже-дуже велику мережу різних фермерів, зокрема, по малині. Зараз маємо близько двохсот фермерів, які висаджують багато ягід, збирають та здають нам. І це є досить непоганим заробітком для сімей.

Розкажіть більше про малину. Адже до Вас ніхто в Україні не займався експортом цих ягід?

Після того, як я пропрацював півроку в цьому бізнесі, я побачив, що Україна чомусь імпортує всі ягоди, а експортує тільки дикі: чорницю, ожину та інші. Я поставив логічне питання: «Чому?». 

У якийсь момент мене осінило, що можна почати з малини, адже її найлегше вирощувати. Усі, кому я розповідав про цю ідею, були проти. Але я все ж дав оголошення в газету і одного дня мені подзвонила жінка та сказала: «У мене є малина – приїжджайте та забирайте».

Я був такий радий, що навіть ціну не спитав. Я взяв ту малину десь по три долари за кілограм. Це було дорого, але оскільки ми вивозили її з Польщі, а кон’юнктура на той момент була дуже позитивна, то це все одно було дуже вигідно. Так за сезон ми купили в тієї жінки тонну малини. Наступного року вона знову нам зателефонувала і сказала, що вже купила собі авто й буде сама привозити малину. Того року ми купили вже п’ять тонн за сезон. На цей “бізнес” звернули увагу її сусіди й почали купувати саджанці. Це село почало так розсаджувати малину, що з часом стало одним із “наймалиновіших” сіл в Україні. 

Наступного року малини стало так багато, що я почав розглядати її як окрему галузь. У 2011 році зрозумів, що малини стає більше, ніж Україна споживає. У 2014 році нашу малину почали масово купувати європейці, тому що було скасовано мито, і для нас відкрився новий великий ринок.

Ви згадували про проблеми із законодавством щодо диких ягід. Про що саме йдеться? 

Згідно з чинним законодавством, людина, яка зібрала ягоди в лісі, має їх здати оптовику, після чого піти в банк та заплатити ПДФО (податок на доходи фізичних осіб – ред). Але в нас так ніхто не робить і це призводить до того, що “холодильники” завжди мають проблеми з такими ягодами.

Розв’язати цю проблему можна так, як це зробила Польща: просто скасовувати ПДФО на дикі ягоди, яке на практиці ніхто не платить. Адже це створює дуже великий корупційний потенціал для галузі, й вона не розвивається. 

Із якими ще проблемами Ви стикаєтесь?

Щодо внутрішніх проблем у галузі, я сказав би про екологію. У першу чергу, це видобування бурштину і вирубка лісів. Лісів постійно меншає і скоро про дикі ягоди можна буде забути.

Я би відмітив також зовнішні проблеми, зокрема транспортну. Бо щодо того, як вчинили поляки з Україною, навіть слово “кидок” – досить м’яко звучить. 

Примітка. Між Україною та європейськими державами існує “дозвільна” система автомобільних перевезень. Держави самостійно визначають, скільки дозволів на перевезення видавати, тому з року в рік їхня кількість може змінюватися.  

До 2019 року Польща видавала нам близько 250 тисяч дозволів і нам цього критично не вистачало. У 2019 вона зробила нам “поблажку” і скоротила кількість дозволів майже вдвічі. У результаті наші фури фактично з літа вже не могли їздити за кордон. Усе можна вирішити елементарно: наш водій перереєстровує фуру на Польщу, платить податки в Польщі та безперебійно їздить туди. 

Також я би відмітив поляків у нетарифному регулюванні. Якщо в ягодах їм щось не подобається, то вони забороняють її в’їзд на територію ЄС. Але роблять вони це не за день, а можуть проводити перевірки упродовж місяця чи двох. Наче все прозоро та чисто, а на практиці тебе просто “кидають”.

Ще одним прикладом такого жорсткого нетарифного регулювання я б назвав  обмеження митних постів. Зокрема, дикі ягоди не можуть їхати через Ягодин (пропускний пункт у Волинській області — ред.), тільки через Львівську область. Вони (Польща — ред.) ввели якусь директиву, що в Ягодині немає сканера для потенційної радіації.

Як влада мала би розв’язати цю проблему?

Я думаю, що з поляками треба дуже системно працювати для того, щоб перешкоди були зняті. У першу чергу, це завдання Міністерства закордонних справ, торгового представника, всіх, хто долучений до переговорів із ЄС. Їм потрібно дуже жорстко ставити це питання. Тоді ситуація буде вирівнюватись. Бо нам треба давати якусь відповідь.

Чи вплинула на Ваш бізнес пандемія COVID-19?

Наша галузь відноситься до класичних продовольчих галузей, і я не можу сказати,  що коронавірусна криза сильно на нас вплинула. Тому що люди їли, їдять – коронавірус не може вплинути на це. Ми очікували набагато гіршого сценарію. 

Можна подякувати Федеральній резервній системі США, яка надрукувала дуже багато грошей і поки що світова економіка рухається, хоча все могло бути набагато гірше.

Що потрібно зробити, щоб вивести український ринок на новий рівень?

Потрібна системна робота уряду. Самостійно підприємства до цього навряд чи зможуть прийти. 

Візьмемо приклад Італії. Там вибудовується співпраця наукових організацій та інститутів із самими переробниками. Вони проводять ряд дослідів щодо різних позицій, які переробляються. Результати публікують у ЗМІ та доносять до споживача.

Я би порадив державі –  якщо є таке завдання – вибрати якийсь сегмент бізнесу і розвивати там співпрацю підприємств, науки й маркетингу.

Нам дуже приємно, що ви цікавитесь суспільно-політичним життям нашої країни!

Якщо вам подобається те, що ми робимо, пропонуємо вам стати патроном Центру спільних дій та підтримати нас щомісячним внеском від 3$ тут. Окрім цього, щомісячні внески дадуть змогу вам ближче познайомитися з командою та отримати наші додаткові продукти.

Зрештою, так ви допоможете нам робити аналітику регулярною, політику більш доступною, а діяльність влади – прозорою для громадян усієї країни.